SaaS事業の立ち上げと
属人化という二重の壁
株式会社フジシステムズは、長年にわたりITシステムインテグレーション事業を展開してきました。新たにSaaS事業へ参入するにあたり、2つの大きな課題に直面していました。
1つ目は、SaaS事業特有の営業手法が社内に存在しないこと。受注ベースのSI事業とは異なり、SaaSはサブスクリプションモデルの特性を理解した上で、継続的な価値提供を訴求する必要があります。
2つ目は、既存事業における営業の属人化です。トップセールスに依存した状態では、事業のスケールが難しく、人材育成にも課題を抱えていました。新事業の立ち上げと組織の仕組み化という、異なる方向性の課題を同時に解決することが求められていました。
仕組みと個人スキルの両輪で
営業組織が変わった
SaaS事業の営業基盤確立
SaaS特有の営業プロセスとトークスクリプトを整備。新規顧客開拓の「型」が定まりました。
営業の脱・属人化
再現性の高い営業手法が組織に浸透。特定メンバーへの依存度が低下し、チームとして安定した成果が出せる体制へ。
育成サイクルの確立
スキル診断→研修→ロープレ→フォローの育成サイクルが定着。継続的な人材育成の仕組みが動き始めました。
担当者インタビュー
セールスバンスにご依頼いただいたきっかけを教えてください。
SaaS事業を立ち上げるにあたって、自社内に専門的な知識と実行力を持つ人材がいませんでした。単なるアドバイスではなく、現場に入り込んで一緒に動いてくれるパートナーが必要だと考えていたところ、セールスバンスを紹介していただきました。実際にお会いして、私たちの課題を深く理解した上で具体的な提案をしていただけたので、すぐにお願いすることを決めました。
支援を受けてみて、最も印象的だった点は何でしたか？
SaaS事業の商材選定から入り込んでいただいたことです。通常、コンサルタントは既存の課題に対して解決策を提示するものですが、セールスバンスは「どの商材をどう売るか」という根本から一緒に考えてくれました。組織の仕組み作りと個人のスキルアップ。この両輪を同時に回してくれる、まさに「セールス変革プログラム」と呼ぶにふさわしい支援でした。
営業組織として、具体的にどのような変化がありましたか？
最大の変化は、属人的だった営業が「チームの営業」になったことです。以前は特定のメンバーがいないと案件が進まないということがありましたが、今は誰が担当しても一定以上の成果が出せる仕組みが整いました。トークスクリプトや提案資料が整備されたことで、新入りメンバーも早期に戦力化できています。
今後の展望と、セールスバンスへの期待を教えてください。
SaaS事業をさらに拡大し、3年後には売上の柱の一つに育てることを目標にしています。そのためには、今構築した仕組みをさらに洗練させ、より多くのメンバーが高いパフォーマンスを発揮できる組織にしていく必要があります。セールスバンスには引き続き、私たちの成長の「鏡」として、率直なフィードバックをもらいながら一緒に走り続けてほしいと思っています。
継続的なパートナーシップで
次の成長ステージへ
フジシステムズ様のSaaS事業は、セールスバンスとの協働を通じて着実に成長の基盤を築いてきました。今後は、確立した営業の仕組みをさらに精緻化し、組織全体のパフォーマンス向上を継続的に支援してまいります。
セールスバンスは、単なるコンサルティング会社ではなく、クライアント企業の成長を「自分ごと」として捉えるパートナーとして、長期的な関係を大切にしています。
「セールスバンスの支援は、単なるコンサルティングではありません。SaaS事業の商材選定から入り込み、組織の仕組み作りと個人のスキルアップ。この両輪を回してくれる、まさに『セールス変革プログラム』です。」